第 6 章（1 / 2）

周一，大金会议室，定增组成员全齐。徐蜜看着大家说道，“上周大家辛苦了，一会儿老周、依依你们说一下项目的进度。然后，我给大家传达一下总公司的KPI调整政策。”

“咱们定增的业务可以分成三段，承揽-承做-承销，上市公司支付的顾问费是1%或者3%-8%。原来所有项目的提成比都是公司顾问费的10%，三个部分各30%，研究所10%。”

徐蜜觉得原来的KPI最大的好处在于大家专注于项目，而不是把心思用在抢夺提成比上。

“公司这次调整KPI后，总提成金额不变，但是要求对项目进行分类，理由是对员工进行更好的激励。”

A类，承揽难度高+承销难度低；B类，承揽难度适中+承销难度适中；C类承揽难度低+承销难度高。根据这种方式在承揽-承做-承销进行提成划分，承做除非特殊情况，提成20%；承揽和承销哪端难度高，哪端获得50%的收益，另一端30%。

“蜜姐，承销这个路演可是从来都有承做的团队去支持的，那承做的团队是可以和承销的合并吗。还有啊，研究所那边咋算。”

老周看着徐蜜展示的表格，觉得宇金房地产不是B类就是C类，这个提成调整方式，明细压低了承做的收入，自己项目组的提成瞬间从30%降到20%，以后想要高收入最好就是自己承揽+承做啊。

公司要求加强部门协调的KPI配套机制。

以定增部门为例，研究所是定增部的协同部门，他们对定增部门的支持程度就是他们的考核指标，但是提成不参与定增的奖金池。因为研究所和各部门的工作重合度都很高，所以他们的提成是汇总协同部门的业绩后，按比例分配。

至于承做的团队去支持承销部门，如果是仅限对承销团队进行路演，提供一份路演材料的，从承销的提成比中划走1%；如果参与承销团队的全部，作为主要路演者，从承销的提成比中划走不超过3%。

“蜜姐，这个ABC听起来很有道理，问题谁来定ABC的评级？还有承销提成的分配，这个不过超3%，是要承做和承销协商吗，要是达不成统一意见，这项目还做吗？”

王依依看着这些表述，感觉未来的日子因为提成分配而撕逼的事情会越来越多。

以前的模式有什么不好的，分配比例固定，有的项目可能承揽吃点亏，有的项目可能承销吃点亏，虽然看起来承做占便宜，但是衔接承揽、承销，打配合不要太积极。

“依依这个问题，我在会上也很明确的提出了。但是领导们，认为KPI计算方式调整有利于实现按劳分配，可以促进大家的积极性；至于矛盾，那也是应有的适当的竞争。我个人不喜欢浪费时间在这些无意义的争论中，但是没办法，我们都只是被通知的。”

徐蜜想到上周会上人力资源那位副总义正言辞地说“承揽和承销的难度显而易见，不会有什么争议”的说辞，就觉得胸闷，真的是没做过业务，才会觉得什么都是理所应当。

一旦涉及的提成够高，口舌之争都是最轻松的了，就怕背后的小动作不断。提成上你坑了我，我坑了你，下个项目还怎么做？

这次宇金房地产，部门只有承做的份额，比预期的提成少了10%，也是没办法的事儿，定增的项目源还是要自己部门多努力一下了。

“想要高提成，最好就是自己开拓项目，这样承揽+承做的部分都能拿到，至少就是50%的比例了。大家可以考虑一下，多费点心力，多拿点奖金；还是重复相对简单的工作，轻松的同时放弃部分的奖金。”

徐蜜介绍完新的KPI机制后，要求大家对相关信息严格保密，不要在公司讨论。这波激励机制改革，人员肯定有流动，暂且不考虑这个糟心问题了。

徐蜜换了话题，问到“老周，宇金房地产这个项目你们现在进度怎么样？”

“蜜姐，证监会上周已经批准了宇金房地产的定增，我们目前配合承销部的路演，因为盘子还是比较大，资方目前都还没有确定。这周的路演安排的是信托和保险，估计可以确定下来大部分的额度。”

“蜜姐，我们组这周去欧棱尽调，普天和华律那边已经协调好了，我们计划本周完成现场工作，把定增方案敲下来，欧棱也好发布董事会决议。”

王依依想着欧棱这个项目的收益完完全全是超预期了，A类评级应该没问题，然后又是承做，合计70%+的收益。这个KPI调整确实有利有弊。

“好，那就按照你们的安排来。我们和承销的部门的提点，我去谈，老周和依依编辑一个关于你们在承销工作的主要贡献点给我。”今天例会就到这儿，大家去忙吧。

【项目二组】群：

王依依：小鹏、雨涵，欧棱的定位我发群里了，约的下午13：30。今天秦总在，他会直接安排。

王小鹏：好的，我提前把车约上。依依姐，会所、律所也是今